Sto technik wpływu społecznego. Kiedy i dlaczego wywieranie wpływu na innych jest skuteczne

Książka dwóch polskich psychologów jest katalogiem sposobów wpływania na reakcje czy wybory innych ludzi. Autorzy wyróżnili sto takich technik, oczywiście liczba jest arbitralna, niemniej pewne sposoby przedstawione w książce wydają mi się nieco naciągane, no cóż, trzeba było dobić do wymaganej liczby. Mamy tu powtarzalny schemat, najpierw idea techniki wpływu, potem badanie eksperymentalne, które potwierdza albo modyfikuje ideę, wreszcie wyjaśnienie teoretyczne. W części eksperymentalnej omawiana jest tylko jedna praca, nie piszą autorzy czy jej wyniki były potwierdzone, czy są inne prace na ten temat, jest to dla mnie mały mankament książki. Techniki omawiane przez autorów stosowane są powszechnie przez sprzedawców czy ludzi, którzy czegoś od nas chcą (pieniędzy, pomocy, spełnienia prośby). Przykładem technika drzwi zatrzaśniętych przed nosem: „Polega ona na tym, że kiedy spodziewamy się odmowy, formułujemy najpierw prośbę wyraźnie trudniejszą. Oczywiście zostanie ona odrzucona. Tyle że jeśli potem wyrazimy prośbę łatwiejszą (de facto tę, o której spełnienie nam chodzi),to istnieją spore szanse, że zostanie ona spełniona.” Znajdziemy w książce odkrycia nieoczywiste, na przykład tylko ludzie średnio przestraszeni są bardziej skłonni do pożądanych zachowań, silny lub słaby lęk działa na nich słabiej. Niestety, przedstawiają też autorzy sporo technik oczywistych, na przykład: jeśli ktoś jest w dobrym nastroju, to łatwiej spełni prośbę drugiej osoby. To ci dopiero odkrycie! Ale autorzy dla uzasadnienia tej tezy cytują poważne eksperymenty psychologiczne. Inny przykład, jak się kogoś pochwali, to ma się większe szanse, że spełni naszą prośbę. No cóż, jak człowiek to czyta, to ma wrażenie, że nauka to jest odkrywanie 'oczywistych oczywistości/. Oczywiście w naukach społecznych potwierdza się eksperymentalnie zjawiska, które wydają się oczywiste, natomiast naprawdę ekscytująco jest wtedy, gdy 'oczywiste oczywistości' nie potwierdzają się. Wtedy otrzymujemy wyniki sprzeczne z intuicją i możemy się zastanawiać, dlaczego tak jest. Niestety, u Dolińskiego i Grzyba takich odkryć znajdziemy jak na lekarstwo, zamiast tego dostajemy dosyć monotonną wyliczankę w większości powszechnie stosowanych, zdroworozsądkowych technik wpływu na drugiego człowieka znanych z życia lub z książek Cialdiniego. Poza tym jakoś to nudno, monotonnie napisane, wracałem do lektury z dużym trudem, wręcz się do niej zmuszałem. Może przesadzam z krytyką, może książka nie jest taka zła, ale jakoś więcej się po niej spodziewałem...